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高原淳プロフィール
高原 淳
1961年北海道帯広生まれ 大阪芸術大学写真学科卒 雑誌・広告を中心にフォトグラファーとして活動 2000年帯広にUターン 2001年、ソーゴー印刷(株)代表取締役就任 2004年、雑誌「northern style スロウ」創刊を機に写真活動を再開 主な写真展 1985年「COMME JE SUIS」(6人展、Gallery・DOT) 1988年「再生」以来、Gallery・DOT(京都)にて定期的に個展開催 ・2005年10月「記憶の中の風景」(Gallery・DOT) ・2006年3月「記憶の中の風景」(弘文堂画廊) ・2007年11月「記憶の中の風景」(Gallery・DOT) ・2009年8月「スロウ20号記念展」(ファインアート器野) ・2010年5月「スロウなまなざし」(Gallery・DOT) ◎月刊しゅん http://shun.tv ◎しゅんプラス http://shun-plus.com ◎northern style スロウ http://www.n-slow.com ◎クナマガ日記 http://www.n-slow.com/blog/index.php ◎ソーゴー印刷 http://www.sogo-printing.com ライフログ
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朝8時過ぎ、日創研札幌研修センターへ。8時半からアドバイザーミーティング。9時から2日目の研修が始まる。2日目のメインは販売実習。午後6時頃終了。10時頃帰宅。
消費者、商品の購入者は何によって「買う」「買わない」を決めているのでしょう? 営業パーソンの第一印象から始まって、実にさまざまなチェックポイントがあるものです。営業パーソンの「売りたい」という意欲が空回りすると、消費者は「売りつけられている」という印象を抱いて、できるだけ距離を置いて対応しようとする。売りつけられることに警戒感が働く。その結果、「買うまい」という意思が次第に強まっていくことになります。 消費者は自分の困っていることを解消する商品や希望を叶えてくれる商品を待ち望んでいます。したがって、対面販売の場合は相手のニーズをどのように引きだしていくかがポイントとなる。勝手な思い込みで自分の売りたい商品を売るという営業の仕方をすると、買い手は引いてしまうことになる。 受講生の方々はほとんどみんな、このような顧客心理はわかっているので、販売実習は洗練されたものばかりでした。ただ、その中でも一消費者として心惹かれる営業パーソンとそうでない人とがいました。その違いは何かというと、「楽しんでいるかどうか」とか「心から自社の商品のことが好きかどうか」といったところにあるのだろうと思います。 商品を販売する上での大前提は「商品に魅力がある」ことでしょう。その上で、自分がいかにその商品の価値を知っているか、思い入れを持っているか? ここが強化されていなければなりません。せっかくのすばらしい価値を持った商品なのに、営業パーソンが義務感で販売しようとしていたら、その魅力がまったく伝わらないということになります。 本当に自社商品に惚れ込んでいれば、それは必ず熱意となる。それは「売り込もう」という熱意ではなく、「知ってもらいたい」という熱意。両者の違いは、まったく正反対に消費者に対して伝わっていくことになります。前者の場合は「売り込まれたくない」という反応を引き出し、後者では「もっと知りたい」という反応となる。 そして、たいていの人間は「知れば知るほど好きになる、ほしくなる」という心理が働いてきます。無理に売り込もうとしなくても、知りたい→ほしい→購入・・・というプロセスをたどることになるのです。 我が社の場合、その取り扱っている商品の多くは「紙媒体」という形態をとっています。商品の価値は「情報」というところにあるのですが、できあがった成果物の大部分は紙媒体。僕はこの紙媒体を徹底的に好きになることが大事なんじゃないかと思うんです。 夜10時、会社に戻ってきて最初に感じたのは印刷物のかすかな匂いでした。いいなぁ、紙とインキの香りは・・・。しゅんのM編集長も同様の感想を述べていました。我が社の営業パーソンの第一の条件は「物質としての印刷物を好きになること」かもしれません。僕は子供の頃に嗅いでいたので当然好きなんですが、みんなはどうなんだろう? 本好きな人はきっと新刊本の香りが好きであるに違いない。僕の場合、本は新しい本が好き。紙やインキの香りとか、角がチクチクしているところとか、紙の微妙な凹凸とか、ページをめくるときの手触りとか・・・。このあたりは、電子書籍では得られない、紙媒体ならではの価値ですね。 商品を好きになる、惚れ込むための入口は、人それぞれあると思います。そのきっかけを大事にすることが大事です。「いいな」と思ったことを深堀する。もっと知ろうとする。知れば知るほど好きなるという法則が働くのですから、商品知識をたっぷり持つということです。そして、自分は自社商品のことをどう感じているのか、どんな価値があると思っているのか、あるいはどんな価値を世の中に提供してきたのかについて、言葉で伝えられるように日頃から準備しておけばよいのだと思います。 昨日は異業種の人たちの販売方法を知ることができて、非常にためになる研修となりました。
by sogopt
| 2011-05-30 09:51
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